A Convenção de Distribuição 2025 da Nanta Portugal, realizada na cidade do Fundão no dia 8 de março, reuniu mais de 100 distribuidores para debater as novas tendências e estratégias de diferenciação no setor da distribuição.
Manuel Jorge Pescaria, responsável pela distribuição e retail em Portugal, deu as boas-vindas às cerca de 200 pessoas presentes na Convenção de Distribuição 2025 da Nanta Portugal. Como moderador do evento, conduziu a sessão até ao final, passando, de seguida, a palavra a António Santana, diretor comercial ibérico da Nanta.
António Santana iniciou a sua intervenção referindo a diversidade de modelos de distribuição. Explicou os dois modelos principais: a distribuição tradicional, na qual o distribuidor adquire os produtos, dispõe de armazéns e viaturas para a sua entrega, e a distribuição através de pequenas lojas ou grandes superfícies, tanto em contextos urbanos como rurais. Contudo, o debate focou-se na evolução da distribuição ao longo dos tempos. O diretor comercial ibérico sublinhou que a adaptação às necessidades dos clientes é uma constante e destacou o trabalho da Nanta nas escolas de retail, onde muitos distribuidores participaram para ajustar as suas lojas às novas realidades de mercado.
“Com a Convenção de Distribuidores pretendemos alertar os nossos clientes para as mudanças que são necessárias fazer para se atualizarem face às novas tecnologias, face aos novos comportamentos dos clientes, face às novas expetativas que o mercado vai apresentando”, destacou António Santana à nossa reportagem durante a Convenção de Distribuidores.
António Santana salienta que é crucial que os distribuidores e pontos de venda estejam atentos às tendências do mercado, ao novo perfil do consumidor e às suas novas expetativas. “É muito importante que estejam atentos às tendências, ao novo consumidor, aos comportamentos do consumidor e como se devem adaptar”, explica ainda. Segundo o mesmo para atrair e reter o cliente de hoje, a experiência de compra deve ser otimizada. “Hoje em dia é muito importante a questão de ter lojas que tenham uma atração visual boa, que permitam conforto ao cliente e que permitam também ao cliente encontrar aquilo que deseja”, disse. Para além disso, António Santana destacou a relevância das novas tecnologias, das redes sociais e da comunicação como formas essenciais de conectar com o novo cliente. “Tudo o que é novas tecnologias, as redes sociais, a comunicação, a divulgação, são fatores fundamentais para o cliente novo que está aí, para o cliente que nós temos que enfrentar hoje e para o cliente que queremos atrair”, considera.
A Nanta, segundo António Santana, está a traçar o caminho para a adaptação a este novo cenário, apoiando os seus parceiros de negócios – os distribuidores e pontos de venda – a ajustarem-se a um mercado em constante transformação.
O diretor comercial ibérico também abordou os desafios enfrentados pela empresa, tanto em Portugal como em Espanha. “O mercado está cada vez mais verticalizado, cada vez mais concentrado e cada vez mais exigente”, afirmou, sublinhando que este cenário exige das empresas novas abordagens e formas de trabalho. “Hoje temos que ser vistos como um parceiro de negócio, um consultor, alguém que ajuda e presta serviços e que é uma mais-valia para o produtor”, argumenta.
Seguindo as palavras de António Santana, realizou-se a mesa-redonda com a participação de quatro distribuidores, que evidenciou como as empresas se têm adaptado e evoluído.
Conceição Nunes, da Agrilar, com mais de 20 anos de parceria com a empresa, começou por afirmar que, para ela, “se nós não nos adaptarmos aos tempos que estamos a viver, com mudanças todos os dias, iremos morrer”. A Agrilar, que começou com uma loja de 300 m2 em Belmonte, conta atualmente com uma loja de 2.000 m2 e abriu recentemente um novo espaço na Guarda, com cerca de 1.000 m2. “Se não captarmos novos clientes, não aumentamos vendas”, afirma Conceição Nunes, destacando que as remodelações e ampliações do espaço visaram responder às necessidades dos clientes.
António Costa, da Ulmagro / Verde Soalheiro, que conta com quatro lojas, partilhou a sua experiência, começando com uma loja de 100 m2 e expandindo para 2.000 m2, incluindo estacionamentos. “Ou nós criamos dimensão ou vamos morrer”, afirmou António Costa, destacando como a entrada de grandes grupos no mercado forçou a adaptação do seu negócio. Para além disso, as melhorias nos espaços de atendimento, como o parque de estacionamento e as caixas de saída, contribuíram para um atendimento mais eficiente.
Por sua vez, Alberto Domingues, da Fercampo, com lojas em Melgaço e Monção, relatou que começou com uma loja pequena de 100 m2 e, após perceber que o espaço estava a tornar-se apertado, abriram um novo armazém com 800 m2. Alberto destacou que a “boa exposição” e a diversificação de produtos são chave para aumentar as vendas, mesmo sem um aumento significativo no número de clientes. “Os mesmos clientes acabam por comprar mais”, vinca.
Isabel Machado, da Bernardino DM Machado / Agrimachado, falou sobre o impacto da expansão e renovação das suas lojas. “Aumentei os armazéns para apoio às lojas”, afirmou. Isabel sublinhou que a proximidade e o atendimento diferenciado foram essenciais para o sucesso das suas lojas, e que a fidelização dos clientes é construída através da confiança, não apenas pela venda de produtos. “É criar uma relação, tentar perceber se o cliente com aquele produto fica servido”, partilha, referindo que muitas vezes os clientes trazem problemas, e ao ajudar a resolvê-los, criam-se laços que levam a um retorno contínuo de venda.
“Comunicação não é o que dizemos, é o que os outros entendem”
Coube a Lídia Marques, responsável de marketing e comunicação da Nanta Portugal, abordar as estratégias de diferenciação na comunicação na distribuição. Na sua intervenção começou por afirmar: “O que é que nós queremos? Queremos diferenciar para vencer. Não é só diferenciar sem qualquer objetivo”. Para Lídia Marques, a chave para o sucesso é tornar o negócio menos genérico e mais distinto, deixando de ser apenas mais um num mercado saturado, onde todos vendem os mesmos produtos. “A capacidade de criar valor vai ser o que nos vai trazer o sucesso”, afirmou. A especialista em comunicação realçou que, para alcançar essa diferenciação, não basta vender apenas produtos, como rações ou outros artigos, mas sim proporcionar uma experiência de compra única e diferenciada. “A experiência do cliente vai ser a chave do futuro”, afirmou, sublinhando que é fundamental perceber o comportamento das novas gerações de consumidores, cujas expetativas em relação à forma de comprar são variadas.
“Temos o cliente que gosta de ir à loja, mas também temos o cliente que prefere tudo online ou até um modelo de compra estilo “drive”, comenta.
“Os novos canais de venda, como o online e marketplaces, estão a crescer”, afirmou, destacando que os consumidores estão cada vez mais exigentes, procurando produtos que ofereçam bem-estar, sustentabilidade e confiança. Lídia também questionou aos presentes se vale a pena entrar numa guerra de preços. “Se o nosso produto é bom e queremos mostrar o seu valor, reduzir o preço não é a solução”, argumentou.
Em vez disso, sugeriu focarem-se em outros elementos que podem criar uma verdadeira diferenciação, como qualidade, serviço, experiência e especialização. “Devemos apostar em nichos de mercado e ser especialistas, líderes em áreas mais pequenas onde temos maior controle e diferenciação”, sugere. “A nossa marca deve ser reconhecida pela sua qualidade”, insiste, explicando que a consistência na comunicação é essencial para que os clientes percebam o valor dos produtos e serviços.
A formação dos colaboradores é outro ponto-chave para Lídia Marques: “Quem está nas nossas lojas deve saber o que está a vender, dando sempre a melhor resposta ao cliente”.
No que diz respeito à comunicação, segundo a especialista “devemos destacar os produtos com mais informações e demonstrar porque são os melhores”, diz, referindo-se à necessidade de personalizar a abordagem de vendas para cada cliente.
Lídia também abordou o layout das lojas e a criação de zonas de promoção para incentivar a compra impulsiva, como se observa frequentemente nos supermercados. “Se os produtos estão em locais estratégicos, como perto das caixas de pagamento ou em corredores de passagem obrigatória, as vendas aumentam”, destacou.
À nossa reportagem, Lídia realçou a importância de se criar uma experiência diferenciadora para o cliente. “A Nanta, por exemplo, não vende apenas rações, vende serviços, programas e consultoria. Não é só o produto, é a experiência completa que oferecemos”, afirma. Assim como a importância da utilização das redes sociais para atingir diferentes perfis de consumidores. “Temos que estar presentes onde os nossos clientes estão, seja nas redes sociais, blogs ou até em materiais impressos como flyers e newsletters”, sustenta.
“A primeira coisa que temos de fazer é captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse para que, eventualmente, ele tome a decisão de comprar”
José Carlos Pereira, especialista em desenvolvimento de negócios com mais de 25 anos de experiência, partilhou técnicas e conhecimentos com os distribuidores da Nanta, com o objetivo de ajudá-los a aumentar as suas vendas e resultados. Para o especialista em vendas, é fundamental preparar os distribuidores para captarem o interesse do cliente, o que facilita a tomada de decisão a favor do produto ou serviço oferecido. “A primeira coisa que temos de fazer é captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse para que, eventualmente, ele tome a decisão de comprar”, afirmou. José Carlos destacou ainda que é mais eficaz criar conteúdos que permitam aos clientes encontrar a marca de forma orgânica, em vez de sairmos apenas à procura deles. “Nós não temos de prospetar ou encontrar clientes, temos de fazer com que eles nos encontrem”, explica.
“O mercado da distribuição está numa forte transformação”
Segundo Luís Ribeiro, diretor comercial da Nanta Portugal, “este mercado, o mercado da distribuição, está numa forte transformação. Cada vez mais, os alimentos terão menos peso na casa dos distribuidores e que a diversificação é essencial para garantir a sobrevivência dos mesmos”. Além disso, Luís Ribeiro também destacou as mudanças no perfil dos clientes: “Está a haver uma grande mudança a nível do tipo de cliente que entra na loja pelas diferenças geracionais que temos”. A experiência de compra, afirmou, mudou significativamente e será fundamental para o futuro dos distribuidores: “O que nós queremos é que o nosso distribuidor esteja preparado para que num futuro nós possamos contar com eles como parceiros”. Para apoiar essa adaptação, a Nanta tem investido em diversas iniciativas. “A Nanta vai fazendo várias iniciativas. Esta é uma Convenção de Distribuição onde o objetivo é juntar todos os distribuidores e partilhar algumas experiências e algumas visões”, afirma Luís Ribeiro. Outra das iniciativas é a Escola de Retail, onde a Nanta oferece técnicas de vendas e orientações sobre a disposição dos produtos nas lojas. A Nanta também oferece assessoria personalizada aos seus distribuidores, ajudando-os com o layout das lojas e estratégias de venda cruzada. “Insistimos também muito na questão da venda cruzada, a ensinar-lhes a importância de podermos levar o nosso cliente a comprar mais produtos”. A Nanta tanto a nível industrial como a nível da distribuição, tem apostado em inovação de produtos. “Tivemos um caminho recente em que fizemos alteração na nossa gama principal de distribuição, a nossa gama premium, em que começamos a introduzir uma série de aditivos (…). Temos cada vez mais noção daquilo que é a sustentabilidade e a importância da sustentabilidade para o cliente final, quer em termos de tipo de produtos, quer no tipo de embalagens que apresentamos”, remata.
Nanta: 57 Anos de compromisso com a qualidade e inovação
A Nanta, com 57 anos de história, é uma empresa que sempre teve uma vocação clara: oferecer valor e soluções para o mercado pecuário. É desta forma que Carmen Martín de Lara, diretora de Branding, Comunicação e Lifestyle na Nutreco Iberia, caracteriza a empresa à nossa reportagem durante a Convenção de Distribuidores de 2025. “A Nanta não é apenas uma empresa que oferece produtos para alimentação animal. O seu portefólio é diverso e inclui soluções de sustentabilidade e transparência, sempre com foco na qualidade e segurança alimentar”, conta. O compromisso com a qualidade é central para a Nanta, que entende que o seu trabalho vai além da nutrição animal. “O nosso consumidor não deixa de ser uma pessoa que o que está procurando é qualidade e o que está procurando é segurança alimentar”, destaca Carmen Martín de Lara. A empresa posiciona-se como parte fundamental da cadeia de produção de nutrição animal, com o objetivo de entregar não apenas produtos, mas também confiança e soluções de futuro.
Marketing e Comunicação
Na Nanta, o marketing vai muito além da promoção de produtos. A empresa vê o marketing como uma forma de “criação de produtos inovadores e diferenciados”. Através de uma análise intensiva do mercado e das necessidades dos consumidores, a Nanta procura constantemente novos caminhos para oferecer soluções mais eficazes. Carmen Martín explicou que, no marketing, a Nanta trabalha em várias frentes: “Desenvolvimento e a tendência do mercado, desde o conhecimento do que querem os consumidores finais, a interpretação das tendências, e a informação que vem de outros países da Europa”. Como parte da Nutreco, uma das maiores multinacionais de nutrição animal, a Nanta tem acesso a uma rede de sete centros de desenvolvimento, permitindo-lhe criar soluções específicas para várias áreas da pecuária, desde suínos, vacas de leite, avicultura e até a piscicultura. A comunicação e a formação de produtores também são aspetos essenciais para a Nanta. A diretora de Branding, Comunicação e Lifestyle na Nutreco Iberia destaca: “Uma das nossas maiores inquietudes é colocar ao alcance dos produtores, tanto a inovação, a informação, como formar os produtores pecuários”. A empresa oferece escolas de formação dedicadas às diversas espécies de animais, com programas específicos para garantir que os produtores estejam bem informados e preparados para aplicar as melhores práticas em nutrição e bem-estar animal.
Além do mercado de nutrição animal, a Nanta tem apostado também no setor de aquacultura, especialmente com a linha de produtos Skretting.
“A Nutreco é a empresa líder a nível mundial no fabrico e fornecimento de alimentos para aquacultura”, diz. A marca Skretting com origem na Noruega, tem uma forte presença em Espanha, onde a Nutreco possui uma fábrica em Burgos. A empresa é especializada em alimentação para diversas espécies de peixe, incluindo salmão, truta, robalo e atum.
→ Leia a reportagem completa da Convenção de Distribuição da Nanta Portugal na Revista Voz do Campo – edição de abril 2025, disponível no formato impresso e digital.
Assista aqui à Vídeo-reportagem:
