Agricentro: “O desafio não é apenas chegar a mais lojas, é fazer melhor em cada uma delas”

Com mais de 65 lojas em Portugal, o Agricentro, do Grupo Agris, entra numa nova fase de crescimento, apostando num modelo de comércio integrado que procura conciliar a autonomia dos empresários independentes com a força de uma rede nacional.  Para conhecer melhor esta nova etapa e os desafios que se colocam ao negócio, falámos com Marco Silva, gestor da Unidade de Negócio, e João Lopes, gestor de Comércio Integrado.

Marco Silva - gestor da Unidade de Negócio

O Agricentro ultrapassou recentemente a marca das 65 lojas em Portugal. Que significado tem este marco para a marca?
O mais relevante é perceber o que está a impulsionar este crescimento. Há empresários que reconhecem valor em integrar uma estrutura que lhes permite manter a autonomia do seu negócio, mas que, ao mesmo tempo, lhes dá acesso a maior capacidade comercial, ferramentas de gestão e comunicação, conhecimento e condições que seriam mais difíceis de reunir individualmente. Este ritmo de crescimento aumenta também a nossa responsabilidade. Uma organização com 65 lojas tem de ser cada vez mais estruturada, competente e capaz de gerar valor para cada parceiro. É esse o desafio que estamos a assumir nesta nova fase: crescer com qualidade, reforçando simultaneamente a força da rede e o valor que conseguimos criar para cada negócio.

O Agricentro fala numa estratégia de proximidade. Como se concretiza essa proximidade numa rede que já ultrapassa as 65 lojas?
A verdadeira proximidade não se mede apenas pela presença física de uma loja. Mede-se pela capacidade de compreender o que acontece em cada território e transformar essa informação em decisões concretas. Cada parceiro conhece profundamente a sua região, os seus clientes e as características da atividade agrícola local. O nosso papel é acrescentar a essa experiência ferramentas, informação e suporte comercial que ajudem o empresário a tomar melhores decisões. É precisamente aqui que procuramos diferenciar o Agricentro: ter uma dimensão nacional sem perder a capacidade de compreender cada realidade local.

A oferta do Agricentro estende-se hoje da Agricultura & Pecuária aos Animais de Companhia e à Casa & Jardim. Que vantagens traz esta diversificação?
A oferta integrada nas áreas de Agricultura & Pecuária, Animais de Companhia e Casa & Jardim é uma das principais vantagens do modelo Agricentro. Permite às lojas responder a necessidades distintas, aumentar a sua relevância junto do consumidor e construir um sortido adequado a diferentes perfis e territórios. Na área de Agricultura & Pecuária, contamos com marcas do universo Agris, como a D’Origem e a AGRI XPERT, que reforçam a especialização e a capacidade de resposta neste segmento. Em Animais de Companhia, marcas como PURA SPECIAL, TUKI, MIKA e DETAIL'S permitem trabalhar diferentes necessidades e posicionamentos, desde propostas mais especializadas e premium até soluções mais acessíveis. É uma área que tem vindo a ganhar peso, acompanhando uma maior preocupação dos consumidores com o bem-estar, a alimentação, a saúde e a qualidade de vida dos animais. Já em Casa & Jardim, marcas como PLANTO, BANZÉ e ALPHA POOL permitem responder a um consumidor cada vez mais abrangente, com soluções que vão desde as pequenas hortas familiares ao jardim e aos espaços exteriores. Temos também observado o crescimento das pequenas hortas domésticas e do cultivo para consumo próprio, que têm aproximado novos consumidores deste tipo de comércio. A diversificação do portefólio não significa simplesmente ter mais produtos. Significa acompanhar a evolução dos hábitos de consumo e construir um sortido adequado a cada realidade. É essa combinação entre especialização, diversidade, marcas diferenciadoras e competitividade que permite às lojas Agricentro responder de forma mais completa às necessidades do consumidor rural.

O que distingue uma loja Agricentro?
Uma loja Agricentro deve conseguir conjugar competência, relevância da oferta, experiência de compra e conhecimento do cliente. Existe uma vantagem muito concreta no comércio de proximidade: quem está diariamente no território conhece os seus clientes, as suas necessidades e a evolução dos seus negócios. Essa relação permite um nível de personalização difícil de replicar num modelo de comércio mais massificado. O cliente não procura apenas um produto; procura uma solução adequada à sua situação. Uma equipa que conhece o cliente consegue fazer um aconselhamento mais ajustado, apresentar alternativas e construir uma relação de confiança ao longo do tempo. A essa proximidade juntamos uma oferta cada vez mais completa, uma apresentação mais profissional das lojas, ferramentas de comunicação e o conhecimento técnico que a estrutura permite reforçar. O objetivo é que cada loja consiga combinar aquilo que tem de mais valioso — a relação pessoal com o cliente — com as ferramentas e a escala de uma estrutura nacional. 

À medida que a rede cresce, como garantem que o conhecimento técnico e a qualidade do aconselhamento acompanham essa expansão?
O crescimento da rede torna essa questão ainda mais importante. Não queremos simplesmente replicar um conceito em diferentes territórios; queremos construir uma organização onde o conhecimento também circule. Trabalhamos com parceiros, equipas, fornecedores e especialistas, procurando transformar essa experiência em conhecimento que possa ser partilhado. Existe aqui uma vantagem clara: uma aprendizagem feita numa loja pode beneficiar muitas outras. Quanto maior for a rede, maior é também o potencial para desenvolver uma verdadeira inteligência coletiva do comércio.

Que importância têm os produtos e marcas exclusivas na diferenciação da oferta do Agricentro?
A diferenciação da oferta é uma componente importante da nossa estratégia. Produtos e marcas exclusivas permitem apresentar soluções menos facilmente comparáveis com as disponíveis noutros canais. Mas não entendemos a exclusividade como um fim em si mesmo. Um produto só tem valor se responder a uma necessidade concreta e apresentar uma relação adequada entre desempenho, qualidade e preço. O objetivo é construir uma proposta comercial equilibrada, onde coexistam marcas reconhecidas, produtos especializados e soluções diferenciadoras, desenvolvidas de acordo com as necessidades do mercado.

Quais são hoje os principais desafios de gerir e fazer crescer uma rede desta dimensão?
São desafios que estão interligados. Temos pressão sobre custos e margens, alterações no comportamento do consumidor, exigências crescentes ao nível da disponibilidade de produto, digitalização dos processos e necessidade de atrair e desenvolver pessoas com conhecimento técnico. Existe ainda uma questão estrutural importante: a continuidade de muitos negócios familiares e a capacidade de envolver novas gerações na gestão do comércio rural. Modernizar uma loja não significa apenas melhorar a operação atual. Significa também criar condições para que esse negócio continue a ser atrativo e sustentável no futuro.

Depois das 65 lojas, quais são os próximos objetivos do Agricentro?
Existe espaço para continuar a crescer, mas não trabalhamos com uma lógica de crescimento pelo crescimento. A prioridade é consolidar a qualidade da rede e garantir que cada nova integração acrescenta valor ao empresário, ao território e ao conjunto dos parceiros. Portugal continua a ter diferentes zonas onde um modelo de comércio rural mais profissionalizado pode fazer sentido. Temos ambição para aumentar a presença do Agricentro, mas queremos fazê-lo de forma sustentável e com capacidade para acompanhar devidamente cada novo parceiro.

Que papel pretende o Agricentro assumir no futuro do comércio ligado à agricultura, pecuária e mundo rural em Portugal?
Queremos contribuir para que o comércio rural de proximidade tenha futuro e capacidade para competir num mercado cada vez mais exigente.Isso passa por profissionalizar processos, melhorar a experiência de compra, reforçar o conhecimento técnico e disponibilizar aos empresários independentes ferramentas que lhes permitam competir com maior capacidade. Não acreditamos que o futuro passe pela substituição do comércio local. Acreditamos na sua evolução. O empresário continuará a ser uma figura central, mas terá de estar integrado em modelos mais preparados para responder às novas exigências do mercado.

O Agricentro integra o Grupo Agris, onde estão também presentes empresas ligadas ao setor agrícola, como a Agripro. Que complementaridade existe entre as duas estruturas?
A integração no Grupo Agris permite-nos beneficiar de um conhecimento transversal do setor e de competências complementares. O Agricentro está particularmente próximo do comércio de proximidade, dos empresários e do consumidor final. A Agripro acrescenta conhecimento e competências na agricultura especializada. Esta complementaridade permite-nos olhar para o mercado a partir de diferentes pontos da cadeia. É uma vantagem porque nos ajuda a compreender melhor o que acontece no terreno e a transformar esse conhecimento em soluções mais adequadas aos diferentes perfis de cliente.

“PROCURAMOS EMPRESÁRIOS COM CONHECIMENTO DO SEU MERCADO, VONTADE DE EVOLUIR E UMA VISÃO DE LONGO PRAZO PARA O NEGÓCIO”

João Lopes - Gestor de Comércio Integrado

Defende que “o futuro do comércio rural de proximidade constrói-se em rede”. O que significa, na prática, trabalhar em rede sem perder a independência?
Significa que um empresário independente pode continuar a sê-lo sem estar isolado. Uma rede deve permitir partilhar recursos, conhecimento, capacidade de negociação e experiência. Para nós, esta última dimensão é particularmente importante. Uma estrutura conjunta não serve apenas para comprar melhor. Serve também para aprender mais depressa. Quando uma solução, uma campanha ou uma determinada abordagem funciona num território, esse conhecimento pode ser partilhado e beneficiar outros parceiros. É essa capacidade coletiva que torna o conceito de rede verdadeiramente relevante.

No modelo Agricentro, o empresário mantém a propriedade e a gestão do seu negócio. Como funciona esta relação entre autonomia e integração numa rede nacional?
É uma relação baseada na complementaridade. O empresário mantém a propriedade, a gestão e o conhecimento do seu negócio e continua a tomar as decisões que fazem sentido para o seu território. O Agricentro disponibiliza uma estrutura de suporte que lhe permite aceder a recursos e competências adicionais. Não queremos substituir o empresário. Queremos aumentar a sua capacidade de atuação. É, aliás, um dos aspetos mais importantes do nosso modelo: ganhar escala sem perder identidade.

Que características procuram num empresário que queira integrar a rede Agricentro?
Procuramos empresários com conhecimento do seu mercado, vontade de evoluir e uma visão de longo prazo para o negócio. A dimensão da loja não é o único critério. É fundamental existir abertura para trabalhar em rede, adotar novas ferramentas e partilhar uma visão de profissionalização do comércio.

Valorizamos também a relação que o empresário construiu com a sua comunidade. Essa é uma das maiores vantagens de um parceiro local e algo que uma estrutura nacional nunca conseguiria substituir.

O que muda, na prática, para um retalhista quando passa a integrar uma rede com mais de 65 lojas?
Passa a ter acesso a uma estrutura que lhe permite fazer mais sem aumentar necessariamente a complexidade da operação. Falamos de condições comerciais, maior capacidade de negociação, acesso a uma oferta estruturada, campanhas, ferramentas de comunicação, apoio à imagem da loja e acompanhamento. Existe também um ganho de tempo e de foco. Ao ter determinadas áreas apoiadas pela estrutura, o empresário pode concentrar mais atenção naquilo que ninguém conhece melhor do que ele: o seu negócio e os seus clientes.

Como conseguem conciliar uma identidade comum da rede com as características e necessidades específicas de cada território?
A uniformização absoluta não faria sentido. Temos uma identidade comum, determinadas orientações e ferramentas partilhadas, mas cada loja deve continuar a responder à realidade do território onde está inserida. A composição da gama, a sazonalidade, as culturas predominantes e o perfil dos consumidores podem variar bastante. O parceiro tem um papel fundamental nessa leitura. A nossa função é proporcionar uma estrutura comum suficientemente forte para gerar vantagens, mas também flexível para permitir essa adaptação local.

Depois da adesão, como é feito o acompanhamento dos parceiros?
A adesão é o início de um processo, não o seu ponto final. O acompanhamento passa por diferentes dimensões: atividade comercial, campanhas, comunicação, imagem, desenvolvimento da loja, oferta e identificação de oportunidades. É também importante ouvir os parceiros. Uma organização só evolui se conseguir perceber o que está a acontecer nas lojas e incorporar essa experiência na sua própria evolução. Queremos que o parceiro sinta que tem uma equipa do outro lado que conhece o seu negócio e está disponível para trabalhar consigo.

Como mudou o cliente das lojas rurais nos últimos anos e o que está essa mudança a exigir aos retalhistas?
O cliente está mais informado, compara mais e chega muitas vezes à loja já com uma ideia do que procura. Isso não significa que o aconselhamento tenha perdido importância. Significa precisamente o contrário: o valor está cada vez mais na capacidade de validar, complementar ou corrigir a informação que o consumidor já traz. As lojas estão, por isso, a evoluir para espaços mais organizados, fáceis de interpretar e com maior capacidade para apresentar soluções, e não apenas produtos.

Para um retalhista independente que esteja a ponderar integrar uma rede, qual é o principal argumento para escolher o modelo Agricentro?
Diria que é a possibilidade de ganhar capacidade sem abdicar da autonomia. Num mercado em que gerir sozinho é cada vez mais exigente, a questão já não é apenas saber se um empresário consegue trabalhar de forma independente. É perceber até onde poderia chegar se tivesse uma estrutura a trabalhar consigo.

DUAS PERSPETIVAS, UMA ESTRATÉGIA

Depois das 65 lojas, que Agricentro querem construir a partir deste novo patamar?
Marco Silva: Queremos construir uma rede maior, mas sobretudo melhor. As 65 lojas dão-nos uma dimensão relevante, mas também nos obrigam a elevar a fasquia em tudo aquilo que fazemos.
João Lopes: Para os parceiros, isso deve traduzir-se em mais capacidade, melhores ferramentas e maior apoio. O crescimento só tem verdadeiro significado quando é sentido na operação diária de cada loja.
Marco Silva: A nossa ambição é que o Agricentro seja reconhecido não apenas pelo número de lojas, mas pela qualidade da estrutura que conseguiu construir.

Se tivessem de identificar uma tendência que irá marcar o comércio rural de proximidade nos próximos cinco anos, qual seria?
Marco Silva: Acredito que será a combinação entre especialização e conveniência. O consumidor continuará a valorizar quem sabe aconselhar, mas esperará cada vez mais rapidez, informação e facilidade.
João Lopes: Vejo também uma tendência para o reforço da colaboração entre empresários independentes. A autonomia continuará a ser importante, mas trabalhar isoladamente será progressivamente mais exigente.
Marco Silva: No fundo, acredito que vamos assistir a uma profissionalização crescente do comércio rural, sem que isso signifique perder a sua identidade local.

Uma mensagem aos empresários, produtores e consumidores que diariamente procuram as lojas Agricentro.

João Lopes: Aos empresários, diria que integração não significa perder autonomia. É possível continuar a gerir um negócio próprio e, simultaneamente, beneficiar da força de uma estrutura nacional.
Marco Silva: Aos produtores e consumidores, queremos transmitir que podem continuar a contar com uma rede que conhece os territórios onde está presente e procura acompanhar a evolução das suas necessidades.
João Lopes: Chegámos às 65 lojas porque existe uma relação de confiança construída no terreno. O nosso compromisso é fazer com que essa relação acompanhe o crescimento da organização.
Marco Silva: O próximo desafio não é simplesmente chegar a mais lojas. É fazer melhor em cada uma delas e continuar a demonstrar que o comércio rural de proximidade tem capacidade para se modernizar, competir e manter um papel central nos territórios onde está presente.

Artigo publicado na edição de outubro de 2026, da Revista Voz do Campo