O agronegócio, pilar económico, opera sob premissas de mercado distintas. Enquanto o marketing moderno busca apelo emocional, o agro mantém abordagem técnica. Por que essa dicotomia?
OPINIÃO DE JORGE DIAS, FUNDADOR POSICIONAGRO*
A resposta reside nas particularidades do processo de compra no agronegócio. A decisão do produtor rural não é impulsiva, mas resultado de análise rigorosa e racional. É um investimento de alto risco, com capital aplicado e retorno dependente de variáveis complexas e incontroláveis.
A compra no Agronegócio: Racionalidade Acima da Emoção
O comportamento de compra do produtor rural mescla caraterísticas organizacionais e do consumidor, com forte inclinação à racionalidade. Diferente de compras emocionais reversíveis, uma decisão equivocada no agro pode gerar perdas financeiras substanciais e irreversíveis. Prazos longos, ciclos de produção extensos e riscos elevados são inerentes.
Fatores externos e internos contribuem para essa decisão racional
Ambientais e Climáticos: O clima é imprevisível. Secas, chuvas excessivas, geadas ou pragas podem dizimar safras ou rebanhos. A escolha de insumos baseia-se em dados técnicos de desempenho e adaptabilidade, não em apelo emocional. Económicos e Cambiais: Volatilidade de mercados, flutuações cambiais e políticas de crédito afetam a rentabilidade. O produtor calcula o custo-benefício de cada item, considerando impacto no fluxo de caixa e margem de lucro. Compra “emocional” sem justificativa económica pode levar à ruína.
Sanitárias e Regulatórias: O agro é altamente regulamentado. Conformidade com normas sanitárias é exigência técnica inegociável. A escolha de fornecedores deve garantir o cumprimento dessas diretrizes, sem subjetividades.
Políticos e Geopolíticos: A política gera incertezas. Barreiras comerciais, subsídios e instabilidades alteram condições de mercado, forçando decisões pragmáticas baseadas em análise de risco.
Alto Risco e Longo Prazo de Retorno: Investimento no agro é de longo prazo e alto risco. O produtor aplica dinheiro esperando retorno meses ou anos depois. Exige avaliação minuciosa de cada componente da produção, focando em maximização da produtividade e minimização de perdas.
Técnica e resultado a campo: Imprescindíveis
A venda no agronegócio não pode ser leviana. Verificação de aspetos técnicos e resultados a campo é imperativa. O produtor rural busca evidências concretas de que o produto ou serviço trará os resultados prometidos. Testes, dados de pesquisa, depoimentos e reputação técnica do fornecedor são mais valiosos que qualquer campanha emocional. Ferramentas como CRM e análise de dados são essenciais (…).
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*Executivo com mais de 23 anos no agro, com experiência em estratégia, marketing e expansão internacional em mais de 25 países. Atuou como diretor em importantes empresas no setor de Distribuição de Insumos Agrícolas, Indústria de Biológico e Fundos de Investimentos. Hoje atua como consultor sénior e mentor, ajudando profissionais comerciais e gestores a alcançarem performance real e resultados consistentes. Consistentes no setor agro.
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